Peki, Gerçekten Hangi İşin İçindesiniz?

McDonald’s’ın işi nedir? Bazıları, fast food işi veya daha geniş anlamda restoran işi diyebilir. Ancak pek çok insanın anlamadığı şey, McDonald’s’ın gerçekten emlak işinde olduğudur. Gayrimenkul varlıkları, dünya çapında Franchise Alanlarının restoranlar inşa ettiği ve onlara her ay ve her ay kira ödediği arazi ve birinci sınıf bina konumlarını içerir. McDonald’s’ın parasının çoğunu, hamburger satmaktan daha fazla kazandığı yer burasıdır.

McDonald’s tarihi hakkında 2016 yapımı bir film olan “The Founder”ı izlediğimi hatırlıyorum. “15 sentlik bir hamburgerin %1,4’lük kesimiyle bir imparatorluk inşa edemezsiniz, onu o hamburgerin pişirildiği araziye sahip olarak inşa edersiniz.” Bu arada izlemediyseniz güzel film.

Southwest Airlines insanları havada uçuruyor, ancak aynı zamanda petrol vadeli işlemleri alıp satma konusunda da ustalar. Bunu gerçekten çok iyi yapıyorlar. 2007’de akaryakıt fiyatlarındaki dalgalanmalardan korunmak için bir yol olarak başlayan şey, onlar için büyük bir kâr merkezi haline geldi. Petrol fiyatları fırladığında diğer havayolları para kaybederken, Southwest para kazandı.

Bir başka iyi örnek de Amazon. Şubat 2022’deki bir makaleye göre Investopedia, Amazon’un gelirlerinin çoğunluğu çevrimiçi ve çevrimdışı perakende satışlardan gelirken, işletme gelirinin çoğunluğu AWS veya Amazon Web Servislerinden geliyor. Dünyanın en kapsamlı ve yaygın olarak benimsenen bulut platformudur.

Birçok otomobil şirketi, otomobil satarak çok düşük kar marjları elde eder, ancak farkı hem bu otomobilleri finanse ederek hem de servis departmanlarında oluşturur. Yani araba satışı veya araba bakım/onarım işindeler mi? Finansman işindeler mi? Tabii ki, belirli bir araba şirketine bağlıdır.

Bu da soruyu akla getiriyor, ne iş yaptığınızı biliyor musunuz? gerçekten içinde?

Hangi işte olduğunuzu öğrenmenin en iyi yolu, şirketinizdeki farklı departmanlara (veya ürün gruplarına) kendi mali tablolarını vermektir. Bu, ekstra muhasebe işi anlamına gelir, ancak bilginin size sağlayacağı faydalarla karşılaştırıldığında o kadar fazla değil. Her departmanın satışlarını, satılan malın maliyetini ve kendilerine özgü giderleri ayırın. Farklı departmanlarda yöneticilik yapan ve çalışan çalışanların zaman harcamalarını bölüştürebilirsiniz. Ayrıca kira, kamu hizmetleri, ekipman vb.

Ardından finansalları analiz edin ve karşılaştırın. Hangi departman en yüksek kar marjını yapıyor? Hangisi en fazla nakit akışını sağlıyor? Büyük ihtimalle asıl işiniz bu.

Bu neden önemli?

Bu önemlidir çünkü asıl işinizin ne olduğunu anladığınızda, onu korumanız ve beslemeniz gerekir. İyi personel ve iyi stoklanmış olduğundan emin olmak için fazladan para harcayın. Veer pazarlama ve reklam bu yönde dolar. En çok buna dikkat edin. Bunu yapmak genel işinizi koruyacaktır.

XLARGE Giyim adlı giyim işinde ortak olduğumda, büyük perakende zincirlerine, buji butiklerine ve uluslararası lisans sahiplerine satış yapmanın yanı sıra yarım düzine perakende mağazamız vardı. Hangi işteydik?

XLARGE yılda dört kez tam bir koleksiyon tasarladı: ilkbahar, yaz, sonbahar/okula dönüş ve tatil. Koleksiyon, grafik tişörtler ve sweatshirtlerden kot pantolonlara ve iş pantolonlarından aksesuarlara (kemerler, sırt çantaları vb.), düğmeli gömleklerden dış giyime ve hatta ayakkabılara kadar her şeyi içeriyordu. Sanatçılar ve aşağıdaki gibi diğer tasarımcı markalarıyla da birçok işbirliği yaptık: minibüsler ve Yüzlerce. Perakende mağazalarımız San Francisco, Orange County, SOHO ve Los Feliz’deydi. Lisanslı XLARGE mağazaları Londra, Almanya, Tayvan, Çin, Hong Kong, Avustralya, Kore ve Japonya’daydı. Lisanslı mağazalar tüm kıyafetlerini bizden almak zorunda kaldı. Bir kız hattımız vardı, X-Girl ve daha sonra x’e. Ve bizim çocuğumuzun adı X-Little’dı. Ve Urban Outfitters, Bloomingdales, Journeys, Hot Topic, Federated Department Stores, PacSun gibi perakendecilere ve Paris’teki Colette gibi birçok havalı mağazaya satış yaptık.

Gerçekten tüm dünyadaki en iyi işti. Beastie Boys ortaktı ve birçok harika parti ve mağaza açılışımız oldu. Birçok harika sanatçı bizim için ve bizimle çalıştı. Görevlerim arasında Tokyo ve New York’a seyahat etmek vardı. Zor bir işti ama çok eğlenceliydi. Çok çalış. Sert oyna.

Sizce en çok parayı nereden kazandık? Şey, kesinlikle bizim perakende mağazalarımız değildi. Perakende, dikey entegrasyon ve bunun sonucunda elde edilen yüksek brüt kar marjları ile bile para kazanmak için zor bir yerdir. Giyim koleksiyonumuzun çoğu için de o kadar para kazanmadık. Hacimimiz, rekabetçi olmak için ihtiyacımız olan fiyatı alacak kadar yüksek değildi. Lisans alanlarımızın çoğunun bir ya da birkaç mağazası vardı, bu yüzden en büyük kâr üreticimiz için bir yarışmacı olmak için bizden gerçekten yeterince satın almadılar.

Çeşitlendirme iyidir ve bunu başarmamıza yardımcı olan birçok farklı satış kanalımız vardı; Bebeği banyo suyuyla atmak istemedik, bu yüzden tüm farklı departmanlarımızı dikkatlice değerlendirdik. Gerçek işimiz, gerçek işimiz, bize en çok para kazandıran şey iki şeydi: grafik tişörtler ve sweatshirt’ler ve sonunda on sekiz mağazaya sahip oldukları için Japon lisans sahiplerimiz. Başka hiçbir şey yaklaşmadı bile.

CFO olduğum için SOHO ve Los Feliz dışındaki mağazalarımızın çoğunu kapattım ve bu kayıpları reklam gideri olarak yazdım çünkü öyleydiler. Ayrıca toptan satış hesaplarımızın çoğuna satış yapmaktan vazgeçtik çünkü bunlar bir satış gücünün harcamasına değmezdi ve mal iadeleri utanç vericiydi. Karıştırdığımız ve yeniden odaklandığımız daha çok şey vardı. Daha fazla tişört ve sweatshirt için ek, yetenekli grafik tasarımcıları tuttuk. Koleksiyonun üretimini farklı lisans sahiplerimize devrettik ve koleksiyonun tamamını satın almak yerine bize sadece bir lisans hakkı ödemek zorunda kaldılar. Yine de bizden tişört ve sweat satın almak zorunda kaldılar. Tüm bu hamleler, şirketimizi olağanüstü bir geri dönüş için Japon lisans sahibimize satabileceğimiz noktaya kadar çok daha çekici hale getirdi. XLARGE bugün hala ortalarda ve hala süper havalı, niş bir sokak giyim markası.

Tüm bu analizler bize tişört ve sweatshirt yapma ve Japonya’ya satma işinde olduğumuzu öğretti.

Müşterinin rolü.

Bazen işinizin daha az karlı bir kısmı, müşterileri işinizin daha karlı kısmına besler. Bir bakkaldaki kayıp liderine benzer. Yukarıdaki araba satıcısı örneğini kullanarak, belki de karlarının çoğunu araba servisinden elde ederler, ancak müşterilere arabaları ilk etapta satmasaydı, bir servis işine sahip olamazlardı. Bu da dikkate alınmalı ve müşteri analizi yapılarak belirlenebilir. Bunu, müşterilerinizin nereden geldiğini gösteren bilgisayar analitiği gibi düşünün. Bir blogdan mı yönlendiriliyorlar? Senin internet siten? Google aramaları? Sosyal medya paylaşımları? Bunu takip edebilmelisiniz. Müşterilerinizin çoğu web sitenizin dışından geliyorsa, web sitenize çok fazla zaman ve para yatırmayın. Veya işinizin büyük kısmı sosyal medyadan geliyorsa, Google reklamlarına para harcamayın.

Önemli olan işinizi bilmektir. Nereden en çok para kazandığınızı, neyin en fazla potansiyele sahip olduğunu ve müşterilerinizin nereden geldiğini bilin. O zaman bu şeyleri beslemek için daha fazla zaman harcayın. Ve unutmayın, gerçek her zaman sayılardadır.